Has decidido vender y lo primero que te pide el cuerpo es sacar fotos, elegir las mejores y subir el anuncio cuanto antes.
Normal.
Hay ganas de avanzar.
De ver llamadas.
De pensar que, si aparece un comprador mañana, este asunto se resuelve rápido.
«I els diners a la butxaca».
Pero justo ahí es donde mucha gente se mete en un pequeño festival de prisas, papeles que no aparecen y conversaciones incómodas.
Porque vender una vivienda no empieza cuando publicas el anuncio. Empieza antes.
Bastante antes.
Antes de enseñar, hay que saber qué estás vendiendo
Parece una obviedad, pero no siempre lo es.
¿La vivienda está a nombre de quien va a firmar? ¿Hay una hipoteca pendiente? ¿La superficie que aparece en los documentos coincide con la realidad? ¿Coincide Catastro y Registro? ¿Hay una herencia sin terminar de ordenar, un alquiler, una plaza de garaje con una finca distinta, algún elemento que no aparece en la escritura o una reforma que conviene revisar?
No significa que haya un problema porque aparezca una de estas cosas.
Pero sí significa que hay que comprobarlo.
La documentación no se revisa cuando aparece un comprador. Se revisa siempre, siempre, siempre, … antes.
Imagínate que alguien visita tu casa, le encanta y quiere dejar una señal.
Perfecto.
Entonces pregunta si el trastero está incluido en escritura, si la plaza de garaje tiene referencia propia o cuándo se cancela la hipoteca.
Y tú empiezas a llamar a un familiar, a buscar una carpeta azul que quizá estaba en la habitación de los trastos y a escribir al banco.
Todo muy tranquilo, pasando los días para averiguarlo, hasta que el comprador se enfría.
Una revisión previa evita muchas de esas escenas.
El precio no sale de mirar tres anuncios
Tu vecino puede decir que vendió por una cifra estupenda. Tu cuñado puede haber visto un piso parecido anunciado por más dinero. Y en internet hay precios para todos los gustos.
Pero un anuncio no demuestra una venta.
Es una expectativa.
A veces razonable y a veces bastante optimista.
Para valorar bien hay que mirar viviendas comparables de verdad: zona, estado, altura, distribución, orientación, ascensor, garaje, gastos, demanda y situación del mercado.
No vale comparar una vivienda reformada hace dos años con otra que necesita actualizar cocina, baño y media instalación eléctrica.
Lo fácil sería decirte el precio que más ilusión te hace.
Pero eso no es correcto.
Lo responsable es explicarte qué precio puede atraer compradores y cuál puede dejar la vivienda parada meses.
Y una casa que lleva demasiado tiempo publicada, aunque esté bien, genera preguntas.
Además, que es un motivo genial para negociarte el precio bastante a la baja porque: «la tienes meses a la venta y nadie la quiere.»
También hay que revisar lo que va a ver el comprador
No hablamos de convertir tu casa en un hotel de revista ni de comprar muebles nuevos para venderla.
Hablamos de detectar lo evidente.
Una persiana que no sube, una puerta que no cierra, una mancha de humedad sin explicar, un cuadro eléctrico que da mala espina, una habitación llena hasta arriba de cajas o una terraza con cuatro sillas diferentes y una bicicleta que lleva allí desde que Induráin ganó su primer Tour de Francia.
Puede que a ti te parezca un detalle menor.
Peor no lo es.
El comprador no solo mira metros. Intenta imaginarse viviendo allí y, de paso, calcula problemas.
Si algo le genera dudas, probablemente pedirá una rebaja mayor de la necesaria o directamente seguirá buscando.
Yo no empezaría haciendo obras grandes sin estudiar antes si compensan.
Pero sí ordenaría, repararía lo sencillo y prepararía una explicación clara para lo que no se vaya a tocar y se vaya a dejar como está.
Una vivienda honesta se defiende mejor que una vivienda maquillada deprisa.
Publicar sin estrategia trae visitas, pero no siempre compradores
Que te llamen no es lo mismo que que quieran comprar.
Hay personas que están mirando por curiosidad, otras que aún no saben cuánto les presta el banco y otras que quieren ver diez casas un sábado porque ya que salen, aprovechan.
No todas las visitas son buenas visitas.
Antes de publicar conviene decidir cómo se va a enseñar la vivienda, qué información se dará, qué fotos representan bien el espacio y qué condiciones son importantes e intocables para ti.
Por ejemplo, si necesitas tiempo para mudarte, es mejor hablarlo desde el principio que descubrirlo cuando el comprador te plantea una fecha de firma que te deja con cajas por el pasillo y una garrafa de agua en el maletero.
También conviene tener claro quién decide.
Si la vivienda pertenece a varios propietarios, las opiniones deben ordenarse antes de recibir una oferta.
Cuando el dinero aparece sobre la mesa, suelen aparecer también familiares que hasta ese momento no habían dicho ni una palabra ni se habían preocupado por hacer nada.
Vender bien es llegar preparado a la negociación
La negociación no empieza con una oferta por escrito.
Empieza bastante antes: con el precio, la información que das, el estado de la casa y los asuntos que ya tienes revisados.
Si sabes qué puedes negociar y qué no, contestas con calma. Si no lo sabes, cada mensaje del comprador parece una emergencia.
Ejemplo sencillo.
Recibes una oferta algo inferior a lo que esperabas.
Si tu vivienda está bien valorada, tienes la documentación preparada y sabes cómo está respondiendo el mercado, puedes decidir con criterio.
Si la publicaste con un precio elegido un domingo por la tarde después de una comida familiar y aún no sabes qué pasa con la hipoteca, la conversación será otra.
Habrá más nervios.
Tendrás menos margen.
Hazme caso: publicar primero y revisar después parece más rápido. Hasta que deja de serlo.
Antes de poner el cartel, ordena los papeles, revisa la situación de la vivienda, valora con datos y prepara cómo vas a vender.
No se trata de complicarlo. Se trata de no vender tu casa a ciegas.
Una cosa más antes de irte…
Si quieres empezar con una referencia clara, puedes hacer una valoración gratuita de tu vivienda y ver por dónde conviene empezar.
Y si te vienen bien consejos prácticos, sin ruido ni promesas raras, puedes apuntarte a nuestros InmoConsejos.